Садржај
Ревизија продаје је истрага целокупног процеса продаје која врши проверу од система који се користи до људи који их користе. Компаније спроводе ове ревизије да би процениле структуру и стратегију својих продајних напора и решиле важна питања. Ова решења чине основу за доношење одлука менаџера продаје у вези са политикама, процедурама и обуком. Иако неке компаније радије врше интерне ревизије, друге траже услуге препуштених људи ради објективније анализе.
Фокусирај се
Ревизија продаје се обично фокусира на три аспекта. Прво подручје фокуса је одељење продаје. Потпуна процена и анализа су неопходни, јер продаја генерише новац, а особље у том одељењу обавља трансакције. Области које ће се оцењивати укључују запошљавање, обуку, процедуре и предвиђања продаје.
Други је купац. Тачна идентификација циљног тржишта и способност компаније да се прилагоди променама на том тржишту су пресудни. Успостављање исправног профила купаца омогућава продајном тиму да примени критеријуме утврђене у квалификацији могућих продајних могућности. Подручја која се вреднују укључују профил купаца, идентификовање аспеката који мотивишу купце на куповину, факторе који утичу на економију куповине и тренутне трендове куповине.
Треће подручје усредсређено је на план продаје. Ефективни планови укључују квалитет, количину и смер. Подручја која се вреднују укључују управљање наруџбином и залихама, истраживање и развој, тржишно такмичење, интеграцију плана продаје са циљевима и визијом компаније.
Врсте
Ревизије могу бити интерне, екстерне или комбинација ове две. Неке компаније се одлучују да комбинују технологију са процесом ревизије и инсталирају софтвер за ревизију на рачунаре које користи продајни тим као средство за спровођење „ревизије на захтев“, користећи информације генериране у дневним или недељним извештајима. Ово може бити посебно корисно на високо конкурентном тржишту.
Спољни ревизор или екстерни ревизор обично гледа како се процеси продаје папира преплићу са оним што се заправо догађа. Објективност коју пружа годишња спољна ревизија може помоћи да се открију могућности за побољшање које су, у другим околностима, могле остати непримећене.
Процес
Ревизија продајног тима укључује одржавање састанака са руководством и особљем. Састанци управе процењују организациону структуру, одељења одељења и помоћно особље. Састанци са члановима продајног тима имају за циљ процену дубине знања и компетенција производа, утврђивање фактора који разликују успех од просека и идентификовање области која захтевају више обуке.
Ревизија купца укључује постављање питања како би се утврдио ниво знања компаније и продајног тима о потенцијалним купцима. Анкете послате случајно одабраним купцима могу открити велику ствар, појединачни или групни састанци са члановима продајног тима могу помоћи у идентификовању како продајни тим доживљава купца, њихове жеље и потребе и мотивацију за куповину. У целини, чланови тима за управљање продајом имају информације потребне да би се осигурао тачан и потпун профил купаца.
Ревизија плана продаје укључује гледање напред и назад. Ревизије плана продаје прате напредак ка дугорочним стратегијама, тактику продаје успостављену да помогну у постизању тих циљева и напредак ка укупном успеху или успеху краткорочних циљева. Извештаји и историјски подаци из различитих одељења, попут финансија, развоја производа и људских ресурса, пружају менаџерима продаје информације потребне за упоређивање. Информације прикупљене у прве две фазе ревизије продаје комбинују се како би се откриле могућности за промене, како би се осигурало постизање циљева компаније.
